過去の営業方法に縛られない
介護保険制度が始まってから、デイの数は急増しました。
今は全国に5万以上ものデイが存在します。
以前のように事業所側が待っていても利用者が集まる時代は、もう終わっています。
今は、単なるあいさつ程度では、なかなか利用者の紹介を得ることはできません。
こういった時代の変化に気付かずに、「うちはしっかり営業しているよ」という事業所ほど、6割ほどの稼働率で損益分岐点を行ったり来たりしているのではないでしょうか。
営業を成功に導きたいなら、まずは過去の営業方法から抜け出すことが必要です。
営業を行うための３つの「見える化」【1】営業成果の「見える化」
（１）スタッフ全員で稼働率を把握する
（２）具体的な稼働率目標の数値化
※自事業所の数字（売上や稼働率など）の見える化は、キレイごと抜きに「赤字では事業は継続できないこと」を管理者や相談員だけではなく、共に働くスタッフにもしっかり意識付けることに役立ち、後にお話する営業活動における重要な指標の役割も果たすのである。
営業を行うための３つの「見える化」【2】自事業所のウリの「見える化」
（１）デイの「強いウリ」を見つけて打ち出す
（２）強いウリのブラッシュアップ
※スタッフで毎月会議をして、意見を出すように意識付けを行うとなお良い。
営業を行うための３つの「見える化」【3】ターゲットの「見える化」
（１）紹介率を上げるコツは「ケアマネ（個人）の分析」数字の見える化
（２）営業リストのつくり方
※「ケアマネ一人ひとりを把握するのって面倒じゃないですか？」 上記のような質問を受けることがあるが、現時点でリストがないデイにとって、いつ、誰に会ったのかを把握するメリットは非常に大きい。
例えば、先月訪問したが、利用者の自宅訪問などでたまたま会えなかったケアマネのところに、今月も営業に出掛けたとする。
もしリストがなければ、その事実の把握ができず、いつもと同じように「お忙しいところすいません、いつもお世話になっています」とあいさつをしてしまう。
しかし、これでは他社の営業マンとの差別化が図れないため、結局は「検討します、また電話します」と言われるのがオチである。
先月訪問したが会えなかったのであれば、今月のあいさつは「先月はお会いできず残念でした。いつもお忙しいのですね」といったあいさつが可能になる。
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