新規ではなくすでにお付き合いのあるケアマネを、あなたの事業所の“トリコ”にするにはどうすればいいのか。
既存のケアマネをファンに育てる営業方法について、イベントを活用した視点をお伝えします。
「うちの事業所には当てはまらないなぁ」と見切る前に、ここから新しいヒントは生まれないかどうか、考えながらぜひ読み進めてください。
既存ケアマネへの営業方法－施設内イベントを効果的に集客につなげる３つの仕掛け－
【1】利用者個人（１人だけ）の写真を撮らせてもらい、A４サイズに拡大する
この夏に、納涼祭や盆踊りといったイベントを開催している事業所は多いのではないでしょうか。
顧客満足度アップという視点において、もちろん価値はあると思います。
一方で、集客という視点で考えた場合、イベントを開催すること自体にあまり価値がなくなってきています。
今の利用者の満足度を上げることが、そのまま新規利用者の集客につながらないことは、あなたも実感しているのではないでしょうか。
毎年やっているルーチン化したイベントは、もはや化石であると言えるのではないでしょうか。
では、どのような仕掛けをすればイベント開催が新規利用者の集客につながるのでしょうか？
［1］表情が分かりやすい個人写真が効果的
［2］写真をＡ４サイズにコピーする
＜４つのメリット＞
（1）圧倒的にもらい手が管理しやすい
（2）もらう側の心理的ハードルを下げる
（3）印刷用機器や専用用紙を購入する必要がない
（4）スタッフの誰もが対応できる
【2】イベント当日の帰宅送迎時に、利用者の個人写真をご家族へ手渡す
イベントが終了した瞬間から帰宅の送迎時間が始まるまでの間に、Ａ４サイズのコピー用紙に、利用者の個人写真を出席者全員分印刷しておきます。
そして、帰宅送迎時に玄関先でその写真を送迎スタッフからご家族へ手渡します。
数枚あれば、クリアファイルに入れて差し上げると良いでしょう。
するとその日の夜には、家庭内でイベントの様子を聞きたいご家族と、イベントの内容を話したい利用者との間で、会話が盛り上がることが想像されます。
この話題づくりができるかどうかが、イベントの成功に重要となります。
【3】ケアマネにも同じ写真を当日（遅くても翌日まで）に届ける
ご家族に手渡した写真と同じものを、ケアマネにも配布します。
ケアマネへ渡す期日は当日、もしくは翌日がベストです。
ケアマネは、事後報告されることを嫌うものです。
事前にイベントの開催を告知していたとしても、そこで撮影した写真をすでにご家族に提供している事実は、できるだけ早く伝えるようにすることが大切です。
そうするとケアマネは、ほぼ確実に即日対応してくれたあなた（事業所）に対して好感を持つはずです。
そして、次の利用者宅への訪問時にその写真を持っていってくれる確率が上がります。
ケアマネとご家族と利用者に同じ写真を共有してもらい、デイで行ったイベントに対して話題にズレが生じないようにしておくのです。
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