営業の目的は大きく分けて2つあります。
（1）お客様が良く知らない商品について説明すること
（2）目の前のお客様に愛を届け、課題解決をすること
よくネットで営業力を上げるための手法について検索すると
「営業とは顧客の課題解決である！」
「サービスではなく自分を売れ！」
上記のような内容を目にします。
確かに間違ってはいないような感じはしますが、具体的なこれを行動に落とし込みにくいってことはありませんか⁉
「お客様が良く知らない商品について説明する」ということ
皆さんが商品やサービスの価値について知っていることを、ベラベラと営業されると鬱陶しく感じることはないでしょうか。
言い換えれば、
『よく知られていないから上手く伝える』
これが1つ目の営業の目的だと思います。
例えば、皆さんがコンビニもしくはスーパーでポテトチップスを買おうとした時に、商品の陳列棚の横にいる営業マンがポテトチップスの味や製造過程の工夫について10分程度説明してきたらどう感じますか？
『鬱陶しい・・・』
そう感じますよね
これなぜかというと、皆さんが商品の持つ価値や意味をしっかり理解できているからです。
「食べればどんな味がするのか」
「いつ食べればいいのか」
「食べ過ぎるとどうなるのか」
などについてまで、商品を詳細に理解し、自分で購入の意思決定をすることができるから、このケースの営業マンを鬱陶しく感じるのです。
このように誰もが知っている・一般化している状態を『コモディティ化している』といいます。
商品やサービスを広く認知させ、営業の必要性が無くなり、口コミを含めた広報活動【マーケティング】のみで事業の恒常性が保てることが理想となります。
営業活動を無くすために営業を行う！
営業活動を無くすためには、営業だけではなく、サービス自体の品質や顧客ニーズの理解など上記のマーケティング要素の割合の方がサービスの稼働状況を高めていくためには重要となってきます。
それだけで、営業っていらなくなるの？
上記の疑問が湧いてくると思います。
営業を「売り込み」とすると、必要な人からすると不要になるかもしれません。
しかし、専門知識を有するような介護・医療・保険などのサービスや家や車など高額な商品の場合は、マーケティングだけだと「よくわからない」という理由で利用して貰えないケースがあります。
特に介護施設・事業所にも様々な事業種別があり、事業所数もコンビニの数ほどあるので、皆さんの施設・事業所の活動を詳細に理解できている人、それぞれの介護事業所の特徴を理解しているケアマネジャーは少ないはずです。
エンドユーザーであるご利用者からすると「何がなんやら意味不明」な状態であって当然なのです。
売り込み型の営業ではなく、
「サービスの詳細に至るまでをしっかりと理解して頂き、お客様に利便性を理解して頂く」
「お客様の不安要素を取り除き、お客様の背中を押してあげる」
上記のような目的の営業方法であれば、不快感を持たれることはないのではないでしょうか。
そのために営業を目的として捉えるのではなく、ツールとして準備しておくことが重要なのではないでしょうか。
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