介護保険制度・報酬改定と物価・人件費の上昇の度に売上が下がってしまうというデイも多いのではないでしょうか。
特に要支援のご利用者の比率が高いデイでは、減収の額が大きくなっているかと思います。
早い段階で施策を検討し、実施しなくては経営に与える打撃は大きくなるだけでなく、事業の存続自体が難しくなるでしょう。
稼働率を上げるか加算を取得するか
売上は、ご存知のように「客数」×「客単価」で決まります。
売上を補うには客数を上げるか、客単価を上げる必要があります。
客数を増やすにはご利用者を増やすかご利用回数を増やす必要があり、客単価を上げるためには加算を取得する必要があります。
ただし、施策としてはまずはご利用者を増やすことに注力していただきたいと思います。
なぜなら、加算を取得するためには書類の作成など時間が必要となるだけでなく、デイの特長と異なる加算を取得すると特長が不明瞭になるためです。
また、事業を継続させるためには、売上ではなく、利益を追求する必要があります。
売上が上がってもコストが上昇し、利益が減っては本末転倒です。
そのため、加算を取得するかどうかはそれぞれの事業所の状況に合わせて検討していただきたいと思います。
稼働率70％未満のデイは営業の強化を
では、客数≒稼働率を上げるにはどうすればよいのでしょう。
デイの稼働率の全国平均は約70％と言われています。
つまり、多くのデイが現在よりもあと30%もご利用者を増やすことができるのです。
稼働率が70%未満のデイでは、まずは営業を強化してください。
営業に行く時間を確保し、１ヶ月に数十件の居宅介護支援事業所（以下、居宅）を訪問することができれば確実にご利用者は増えることでしょう。
ケアマネと会うのは実績報告だけという事業所も少なくありませんが、紹介していただいているケアマネだけでなく、過去にお付き合いのあったケアマネ、今までお付き合いのないケアマネにも訪問していただきたいと思います。
ケアマネを訪問する際のポイントを２つお伝えします。
１つ目は、「事業所に近い居宅から訪問する」ということです。
事業所から離れたところに伺うと移動時間がかかり効率が悪くなってしまいます。
できるだけ近いところから訪問することが望ましいでしょう。
２つ目は、「複数名のケアマネがいる居宅から訪問する」ということです。
おひとりで居宅を運営しているケアマネの場合、訪問しても外出していることが多く、お会いできないことも多々あります。
複数名のケアマネがいれば、どなたかが必ずいらっしゃるので、お会いすることが可能です。
特に、すでに取り引きがある居宅で、現在は紹介していただいていないケアマネがいらっしゃるところから訪問していただきたいと思います。
稼働率70％以上のデイサービスは出席率向上を
稼働率が70%以上のデイサービスでは営業の強化だけではご利用者は増えません。
営業を継続的に行うとともに、サービス内容を見直し、競合との差別化を図るために自事業所の特長を明確にし、通いたい、通わせたいと思えるサービスを提供する必要があります。
また、曜日別の定員が埋まっており、これ以上ご利用者を新たに増やすことのできない事業所もありますが、それらの事業所では出席率を高める必要があります。
休まずに来ていただくことができるように、利用前日に電話連絡を行うのはもちろんのこと、デイサービスに通う目的を明確にしていかなくてはなりません。
併せて、キャンセルが出た際にスポットでご利用いただくことのできる方を見つけることが必要です。
また、振替の提案や実施をし、振替率を高める必要があります。
稼働率が上がれば当然ながら収益が増えるため、登録者が定員に達していてもそれに満足するのではなく、稼働率を100%に近づけることを目指す必要があります。
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